Před časem jsme na IDEAMAG.CZ psali, co je důležité pro úspěšnou účast na Mezinárodním strojírenském veletrhu. Celou sérii si můžete přečíst zde.
Někteří naší klienti ale řeší, zda se jim účast na veletrhu MSV vůbec vyplatí. Často slýcháme „Účast nás stojí hodně peněz, ale přímé výsledky jsou minimální. Nejraději bychom na MSV už nešli, ale nemůžeme si dovolit tam nebýt.“
Nebo: „Když tam (na MSV) nebudeme a nevyjdou v tom roce obchodní výsledky, majitelé to dají za vinu mému rozhodnutí nejít na MSV“, „Co si řeknou naši zákazníci, když přijdou na veletrh a my tam nebudeme? Potřebujeme ukázat, že na to pořád máme, i když nám to tolik nepřináší“.
Strach ze změny není dobrý rádce pro byznys
Veletrhy měly historicky své opodstatnění. Umožnily oběma stranám – dodavatelům i zákazníkům potkat mnoho partnerů v krátkém časovém úseku a snížit tak náklady na jednu cestu za partnerem. V současnosti je situace trochu jiná. Stále sice máte šanci potkat hodně lidí během několika dnů, ale pokud jste dodavatel strojů, nástrojů i různých řešení, vaše náklady na takovou akci mohou lehce překonat 1 mil. korun. A mohou být také několikanásobně vyšší, protože prezentace strojů potřebuje hodně prostoru, a tedy velký stánek. K tomu připočtěte nejen náklady na dopravu prezentovaných exponátů, pojištění, catering, ubytování týmu, ale i čas vlastních lidí na akci.
Klíčové otázky
V tomto případě je dobré si sednout a pořádně zhodnotit například poslední dvě účasti na veletrhu. Potkáváte na stánku ty správné kontakty z firem? Setkali jste se tam s někým, kdo se potom reálně stal vaším klientem? Proběhla na veletrhu rozhodující prezentace vašeho výrobku, bez které by se některý z vašich zákazníků nerozhodl pro vás? Setkali jste se alespoň s podstatnou částí svých zákazníků, kteří u vás nakupují opakovaně? A hlavně přinesla vám účast na veletrhu v předchozích letech vyšší obrat firmy? Pokud nedokážete měřitelně zajistit účastí na veletrhu zvýšení prodejů, které pokryjí celkové náklady na MSV, je na čase zvážit, jak to udělat jinak.
Zkuste jiné cesty k zákazníkovi
Rozhodnutí být nebo nebýt na MSV 2019 musíte udělat sami. Dobrá zpráva je, že s dalšími kroky už vám můžeme pomoci. Pokud jste dodavatelé služeb nebo software, můžete těžiště své komunikace přesunout online. Naučte se používat online prezentační nástroje, jako jsou Netmeeting, Webex, Teamviewer a mnoho dalších, a začněte komunikovat se svými klienty prostřednictvím kratších „webinářů“. Osobní setkání je pořád důležité, ale to jde zajistit individuálními schůzkami a k tomu můžete připravit například svoje zákaznické dny. Výrobci a distributoři strojů, to mají o něco těžší. Webináře lze také využít, ale určitě je potřeba myslet na to, že zákazník chce fyzicky vidět daný stroj. Proto jsou pro takové společnosti zákaznické dny, workshopy a semináře důležitější než akce na internetu.
Jen takové akce asi budete muset dělat ve svých prostorách a halách. Pokoušet se dělat takové akce pokaždé jinde přináší zvýšené náklady za dopravu strojů a stres s jejich zprovozňováním. Vytvořte si „showroom“, kde budete mít dobré technické zázemí a odborníky stále po ruce. Takovou akci můžete dělat dvakrát za rok a stále to bude stát méně než jedna účast na velkém veletrhu. Anebo si zvěte zákazníky jednotlivě.
Marketingová podpora vlastních akcí je nutná
Vidíte, že řešení nahrazující účast na veletrhu MSV je několik. Samozřejmě platí, že potřebujte o takových akcích dát svým klientům vědět. A k tomu se hodí marketingové kanály – PR, newsletter, inzerce, B2B telemarketing, SEO optimalizace webových stránek i třeba LinkedIn. A o těch jsme mluvili v předchozích článcích.
Pokud potřebujete připravit jakékoli nové materiály, s důvěrou se na nás obraťte. V Idealabu máme dlouholeté zkušenosti s marketingem pro výrobce i dodavatele ve strojírenství.
Přečtěte si, v co věříme u marketingu pro strojírenství a výrobu. A nejlépe, když začnete vždy u prvního článku série.
Marketing ve strojírenství II.
Marketing ve strojírenství III.
Marketing ve strojírenství IV.
Už jste se rozhodli pro účast na MSV? Přečtěte si naše tipy.
Kdy a jak začít s přípravami na MSV Brno 2019
Vyplatí se využít sociální sítě pro MSV?
Logo MSV Brno 2019 a další
Jak Vám můžeme pomoci?
Kontakt pro Vás: Petr Chaloupka, petr.chaloupka@idealab.cz, tel. +420 777 587 024
