B2B komunikace 27. 5. 2019 Radek Váňa zpět na články

Jak generovat nové leady I.

Marketing v B2B segmentu může mít mnoho podob. Je jedno, jestli se jedná o strojírenství (o kterém jsme psali zde),...

Marketing v B2B segmentu může mít mnoho podob. Je jedno, jestli se jedná o strojírenství (o kterém jsme psali zde), stavebnictví nebo zcela jiný obor.

Vždy jde o podporu prodeje produktu nebo služby jiné společnosti. Dříve jsme hodně napsali o tvorbě PR, obsahu, SEO, sociálních sítích… Dnes podrobně popíšeme způsoby tvorby leadů.
Angličtina se pro to má hezké obraty Lead Generation nebo trochu širší Demand Generation (přečtěte si článek zde).

Generování leadů

Zahrnuje všechny postupy marketingu, které vám mají zajistit (hlavně měřitelné) výstupy pro obchod – od projeveného zájmu, generovaných žádosti o informace, až po objednávku. Samozřejmě, že na to mají vliv i další disciplíny, ale dnes se zaměříme hlavně na proaktivní přístup – generování leadů pomocí obchodníků na telefonu.

Tato disciplína se netěší přílišné popularitě v komunitě marketérů pro B2B v České republice. Někteří to pokládají za přílišné obtěžování zákazníka, jiní se toho prostě bojí. Ale právě toto relativní nevyužívání dělá z B2B volání zajímavou zbraň na trhu prodeje produktu s přidanou hodnotou.

Pro jaké produkty a služby je outsourcing volání vhodný?

Externí obchodníky po telefonu pro generování leadů doporučujeme pro trhy, kde se hodnota produktu nebo služby pohybuje typicky mezi 100 000 Kč a 1 milionem Kč za jeden uskutečněný obchod.

Důležitá je i marže, která takovou aktivitu musí vlastně zaplatit. Ta by se měla pohybovat nad 3-5% pro velké obraty a 10-20% pro menší prodeje. Ty hranice nejsou dány pevně. Jde spíše o logiku věci. Při nižších číslech už se nevyplatí řešit nabídku aktivně a klientům doporučujeme obvykle e-shopové řešení. Při vyšších číslech je zákazníků (pokud se bavíme o trhu ČR a SK) celkem malý počet a všechny kontakty jsou víceméně známé. Navíc, při takovém obchodu už se vyplatí investovat do času svého vlastního obchodníka a řešit prodej interně od úplného začátku obchodního cyklu.

Útok na nový trh

Outsourcing volání do firem dává také smysl, pokud se chcete dostat na nový trh. Je to ideální nástroj pro zvýšení povědomí o značce. Pokud takový trh dobře neznáte, nelze spoléhat na internet a čekat, až vaše řešení začnou společnosti vyhledávat. Je potřeba dát o sobě aktivně vědět a představit svým potenciálním zákazníkům vaši nabídku. Telemarketing lze také využít pro zmapování situace a ověření reakci na novém trhu.

Komunikace akcí

Smysl také dává využít takové služby při velké bázi zákazníků, kdy potřebujete předat informace stávajících klientů o připravované nabídce nebo akci (například účasti na veletrhu, semináři, webináři a podobně). Zvláště pokud vše potřebujete komunikovat v omezeném čase.

Tyto případy je problém zajistit, pokud máte omezený počet vlastních obchodníků. Potom je telemarketing do B2B ideální řešení.