13. května 2019 Petr Chaloupka

Demand Generation v době krize

Už dlouho se objevují komentáře, že se blíží k další celosvětová krize. Jak daleko jsme od očekávaného propadu, nikdo opravdu neví. Krize se ale vždycky se vrátí. To je prostě pravidlo.

Jakmile další ekonomická krize nastane, způsobí tlak na velké korporace i menší podniky. Najednou všem přichází méně objednávek, než plánovali na začátku roku. Hlavně akcionáři korporací tuto situaci opravdu špatně snáší. Celý systém korporátně centrálního plánování a následného rozdělování bonusů je postaven na stálém růstu.
Někde tam na vrcholu je nejvyšší (CEO, CFO…), který se musí zodpovídat akcionářům společnosti, pokud plánovaného růstu nebylo dosaženo. A jestli akcionáři něco nesnáší, tak jsou to špatné čtvrtletní výsledky.

U menších firem to není o mnoho lepší. Tam jsou sice majitele často flexibilnější, ale i jim ztuhne úsměv, když společnosti přestane vycházet cashflow.

Jak ořezat marketing

V období krize je tohle první zadání. Všem a teď hned. Ve většině společností se v době krize spouští mechanismus úspor. Nejdříve se samozřejmě hledají oblasti, u kterých (alespoň) vedení věří, že nejsou důležité k přežití. Přece jenom, vyhození lidí nebo zastavování strojů u výrobních firem přichází na řadu až v dalších krocích.

Takže většinou jednou z prvních oblastí, kde se začne šetřit, je marketing. „Propisek a USB pamětí máme dost. Bloky a letáky taky ještě chvíli vydrží.“… Jsou na první věty, které na marketingové poradě zazní.

V článku 10 tipů, jak uspět v marketingu jsme popsali, proč je důležité určovat si priority podle konkrétní situace. Pokud totiž schází objednávky, potřebujete se zaměřit na zvýšení počtu obchodních případů. A marketing má sloužit hlavně jako podpora obchodu.

Když dojde na šetření ve chvílích krize a napnutých rozpočtů, začněte od aktivit neměřitelných. Zrušte sponzoring a podporu různých konferencí, minimalizujte PR i tištěnou inzerci. Je to bolestivé. Často máte pocit, že ubližujete svým dlouholetým partnerům, ale není jiné cesty.

Demand Generation

Za každou cenu se snažte udržet jen to, co měřitelně přispívá ke generování leadů neboli nových obchodních případů (v angličtině to vše spadá pod Demand generation). Základem marketingových aktivit v krizi se stávají telemarketing a telesales, semináře i webináře. A před koncem čtvrtletí často i různé formy slevových kampaní. Zatímco slevy na produkty s přidanou hodnotou příliš nedoporučujeme, prodej po telefonu je jedna z cest, které vám může v mnoha oborech pomoci překonat krizi a někdy dokonce získat větší podíl na trhu.

Outsorcing obchodníků po telefonu může i v době „míru a prosperity“ udržovat aktuální zákaznickou databázi a přehled o trhu. Ale v době krize je to přímo ideální nástroj v boji o jednotlivé zakázky na chřadnoucím a tedy i konkurenčním trhu. Navíc vám pomůže vybudovat povědomí o značce. Právě v krizi je důležité dávat o sobě aktivně vědět a neustále prezentovat svoji nabídku. Telemarketingová kampaň je také velmi účinná právě při zvaní na semináře či webináře, které také doporučujeme.

Webináře (tedy online semináře) mají oproti klasickým seminářům výhodu v minimálních nákladech. Teoreticky je snazší dostat zákazníky na hodinu prezentace přes web, než je táhnout přes půl republiky na akci v jiném městě. Webinářům navíc nahrává fakt, že v krizi nikdo nechce svým zaměstnancům platit náklady za cestu na nějakou obchodní akci. V praxi ten rozdíl není tak výrazný, protože potencionální zákazníci sice lehce slíbí účast na virtuální akci, ale reálné počty účastníků, kteří se na webinář připojí, jsou často o dost nižší než bylo původně přihlášených. S tím musíte počítat a snažit se dělat spíše „malé online akce“. Zato častěji.

Žádná z marketingových aktivit není recept na 100% úspěch. Ten samozřejmě závisí na mnoha dalších okolnostech, například kvalitě produktu a schopnosti obchodníků. Ale i s omezeným marketingovým rozpočtem lze s krizí bojovat.

Náš tip

Potřebujete poradit nebo přímo pomoci s nastavením procesů demand generation?
Obraťte se na nás. Napište nebo zavolejte.

Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr.chaloupka@idealab.cz