Generování leadů 17. 5. 2020 Radek Váňa zpět na články

Telemarketing v B2B

Na blogu LEADMACHINE se pravidelně věnujeme výkonnostnímu marketingu a telemarketingu. Dnes jsme shrnuli zajímavá data, statistiky a naše poznatky o...

Na blogu LEADMACHINE se pravidelně věnujeme výkonnostnímu marketingu a telemarketingu. Dnes jsme shrnuli zajímavá data, statistiky a naše poznatky o tom, jak a komu a proč... vlastně dnes telefonovat.

Který den je nejlepší pro B2B volání

Psali jsme, o tom kdy je největší šance dovolat se v průběhu dne. Zaměřili jsme se na dva obory, kde máme velké soubory dat – na kreativní profese a výrobu.

Napodruhé se podíváme na stejná data, ale přes dny v týdnu. Zajímalo nás, jestli se třeba projeví "jednací pondělky". Tedy zda v pondělí klesne úspěšnost častým schůzkám ve firmách na začátku týdne.

Pokud jsme analyzovali data na najednou, neobjevili jsme nic zajímavého. Úspěšnost dovolání čistě statisticky vychází pro všechny dny velmi podobně. Pondělní „meetingy“ se na datech vůbec neprojevily. Jaké ale bylo naše překvapení, kdy jsme data rozdělili, stejně jako minule. Ve strojírenství je odchylka v jednotlivých dnech tak malá, že ji lze s klidným srdcem prohlásit za nevýznamnou. Pondělní schůzky se rozhodně na volání neprojevují.

U kreativních profesí (převažující skupinou jsou architekti) jsme objevili „čtvrteční“ anomálii. Pravděpodobnost dovolání ve čtvrtek je výrazně nižší než v jiné dny. Rozdíl mezi „nejúspěšnějším“ pondělím (70,5%) a čtvrtkem (54,5%) je celých 16%. Je tedy tak velký, že to už nelze svést na náhodu.

Jediné vysvětlení, ke kterému jsme došli je, že ve čtvrtek mají architekti dost často své kontrolní dny. V ten den jsou nejčastěji na stavbách, kde buď telefon neslyší, nebo nemají čas telefon brát. To potom způsobuje propad ve čtvrtečních výsledcích.

Pro B2B telemarketing, kdy se volá na řádově stovky telefonních čísel, tedy jde o větší projekty, to není takové omezení.

Pokud si ale sami můžete vybrat, zavolejte svému architektovi jiný den, raději třeba v pondělí.

Forma telefonického hovoru

V minulých článcích této série jsme psali o tom, proč je telefonování dobrý nástroj pro vytváření obchodních příležitostí, ukázali jsme si špatný a dobrý způsob vedení hovoru. Ale jaký tón hovoru použít při telefonování? Jak správně vést B2B hovor po telefonu?

Tón hlasu je velmi důležitý, a hned od začátku určuje vyznění celého hovoru. Vzpomeňte si, kdy naposledy někdo cizí volal vám. Už podle tónu hlasu poznáte, jestli ten druhý se chystá vás tlačit k nějakému souhlasu. To je typické chování operátorů z klasických call center a špatných obchodníků.

Pět rad, když voláte

Pozor na monotónní tón. Pracujte s dynamiku hlasu. Tak, jako když mluvíte doma s kamarády.

Dejte do hlasu úsměv. Váš hlas by měl být pozitivní.

Nebuďte formální. To se vám bude stávat, pokud si sice pěkně připravíte skript, ale bude svůj text „deklamovat“ jako špatný herec. Vaše mluva potom „šustí papírem“.

Nespěchejte. Nervozita vás nutí to mít co nejrychleji za sebou. Potom ale fungujete zbrkle, děláte chyby, a navíc vám není rozumět.

Nebuďte příliš asertivní. Nedávno jsme sami byli na školení, kde nám přednášející prezentoval, že máme jít vždy asertivně přímo k věci. A pokusit se rychle ukončit hovor souhlasem volaného. Špatně. To se možná vyučuje v call centrech, kde se volá hlavně na rychlost. V B2B je přílišná asertivita zabiják telefonního hovoru.