Výrobní firmy podceňují marketing

Ve výrobních firmách, které se soustředí na rozvoj technologií, případně personální růst, je marketing a PR často na druhé koleji. A nemusí to být jen středně velké firmy, jako je Pavlis Interiér. Setkáváme se s tím poměrně často.
Projekt marketingového mentoringu, který trval tři měsíce, vedl Radek Váňa. Byl – oproti našim jiným projektům – zaměřený hlavně na mentoring a vedení týmu firmy. Společně jsme hledali cesty, jak posílit značku Pavlis Interiér, případně jak postavit nový sub-brand. Mentoring v rámci programu sítě Ynovate je pro firmy skvělá možnost, jak pod vedením někoho zkušeného posunout marketing a PR dál.
Jako mentor byl vybraný Radek Váňa, protože jeho dvacetileté zkušenosti s marketingem pro výrobce nábytku zahrnují jak práci pro výrobce (například ahrend, Interiér Říčany, LD Seating, Loco Design…), tak pro prodejce designového nábytku (Design-Um, cre8, LD Seating).

Podpora podnikání ve Středočeském kraji

Tříměsíční mentoringový program byl součástí projektu Platinn, tedy podpůrného programu Středočeského kraje, jehož hlavním účelem je prostřednictvím podpory SIC a jeho expertů pomoci vyřešit výzvy související s rozvojem firmy a zlepšit její fungování. Úlohou experta (v tomto případě jím byl Radek Váňa) je s pomocí vedení firmy naplánovat potřebné změny a podpořit jejich efektivní implementaci v prostředí firmy. Podpora experta probíhá formou koučinku a mentoringu.

Středočeské inovační centrum také spadá do Ynovate, profesionální sítě na podporu inovací. Síť osmi profesionálních inovačních center zřizovaných kraji, městy a univerzitami pomáhá nacházet synergie, přímou spolupráci s podnikateli i sdílet kontakty. Tím podporuje vznik a rozvoj inovativního, ambiciózního a udržitelného podnikání. V případě středně velkých a malých firem, jako je Pavlis Interiér, je tato podpora skvělým motorem změny. Doslova může nakopnout firmu k aktivitám, na které by jinak nezbyl čas anebo finance. Středočeský kraj tak prostřednictvím S-IC pomáhá cíleně rozvíjet byznys firmám, které to nejvíce potřebují.

Komunikace v B2B a B2C

Základem úspěchu každého mentoringu je aktivní protistrana. To se v případě týmu Pavlis Interiér povedlo skvěle a tři měsíce naší společné práce utekly jako voda. Postupovali jsme od obecných věcí, tedy jaký marketing a PR má vlastně firma této velikosti a zaměření dělat. Jak definovat persony v B2B a B2C segmentu a jak k nim komunikovat. Hledali jsme společně pohled na to, jak má dnes moderní a technologicky vyspělé truhlářství na trhu zaujmout, jak pracovat s náročnou klientelou, kterou jsou bezesporu architekti a interiéroví designéři.
Jak naopak komunikovat s koncovými klienty, kteří přicházejí s požadavkem na novou kuchyni a od kterých chceme, aby si objednali kompletní interiér na míru? Jak tento up-sale procesně zajistit a jaké k němu máme dostupné nástroje, případně jaké nové potřebujeme. I to byly otázky, které jsme společně s týmem Pavlis Interiér rozebírali při půldenních setkáních po dobu několika měsíců.

Showroom jako marketingový nástroj

Pavlis Interiér má připravený v Suchomastech nový showroom a chce, aby se o něm vědělo. Aby se tento prostor stal místem, kde se budou architekti se svými klienty potkávat a řešit, jak má vypadat moderní a špičkově provedený interiér. Zkušenosti Radka i celého týmu Idealab, který na podobných projektech často pracuje, se podařilo předat dál: analyzovali jsme konkurenci, dívali na se na to, co vlastně očekává architekt od „svého“ truhláře. Jak se správně definuje obchodní vztah mezi architektem a výrobní firmou a jak do marketingu zahrnout například kontroverzní téma provizí, které architekti někdy od svých dodavatelů vyžadují.
O tomto tématu jsme natáčeli před dvěma lety podcast s architektonickým studiem OOOOX – poslechněte si ho zde.

Výsledky marketingového mentoringu

Výsledkem práce týmu Pavlis Interiér a Radka Váni jako mentora byla strategie a roční plán marketingu. Definovali jsme společně také realistický a udržitelný rozpočet, který odráží jak výkonnost firmy, tak možnosti, které na trhu má. Dalším důležitým bodem bylo poznání, že na straně firmy je nutné personálně rozšířit tým: marketing a PR není jednoduchá disciplína a nelze ji dělat jen tak mimochodem mezi jinými (výrobními) zakázkami.
Martin Pavlis se rozhodl pokračovat dál a ještě před ukončením programu vypsal výběrové řízení na marketingového a showroom manažera, který bude zodpovědný za správu webu, sociálních sítí a bude také komunikovat s architekty a designéry. Showroom, který je nyní těsně před dokončením, bude také skvělou příležitostí pozvat vybrané potencionální zákazníky do Suchomast. Krásná krajina jen několik desítek minut od Prahy, vlastní výroba a showroom na dvoře: to vše je příběh lokální firmy, která chce jít dál a myslí s přesahem na další rozvoj.

Webové stránky jako B2C nástroj

V rámci projektu také vzniklo zadání nového webu, který se po spuštění stane významným prodejním kanálem a který bude především v B2C segmentu pomáhat obchodnímu týmu Pavlis Interiér lépe pracovat s novými leady a zvýšit tak přidanou hodnotu celého online marketingu. Při správném napojení na sociální sítě a výkonnostní PPC reklamu má firma zpracovaný model, jak komunikovat s potencionálními zákazníky a jak zvýšit přidanou hodnotu zakázek. To bylo také jedním ze vstupních zadání mentoringového projektu.

Shrnutí a komentář klienta

„Mentoringový program nám v mnoha směrech velice otevřel oči. Marketing byl pro nás poměrně velkou neznámou a doposud jsme se věnovali rozvoji pouze formou obchodních jednání a novou klientelu jsme získávali především díky doporučením nebo spoluprací s developery. Chceme se ale rozvíjet dál a v rámci programu jsme došli k závěru, že je potřeba rozvíjet právě především marketing směrem k architektům a designérům a že je vhodné posílit tým o člověka, který se tomu bude moci věnovat naplno. Pomocí mu bude vytvořený marketingový plán a další podklady, které díky programu vznikly. Také jsme došli do fáze, kdy nás aktuální název firmy Pavlis Interier poměrně limituje a působí na veřejnost jako spíše drobné truhlářství. Bylo by tak vhodné vytvořit nový brand, který bude odpovídat firmě naší velikosti a umožní další rozvoj. Velkou pomocí pro nás také byl pohled profesionála zvenčí, který vidí věci, které se pro nás staly běžnými a tedy tím pádem téměř neviditelným,“ Martin Pavlis, majitel firmy.

Komentář mentora

„Rád pracuji se srdcaři. A menší firmy často takové jsou: řídí je lidé, kteří je od nuly vydupali ze země a denně se snaží je posouvat dál. Někdy jim to nejde tak rychle, jak by třeba chtěli. Nebo jak by bylo potřebné, ale vždy vnímám tu energii. I proto, že jsem podobnou firmu sám vybudoval, vím, co to znamená. A mám radost, když mohu své zkušenosti předat dál. Na ranní cesty do firmy pana Pavlise jsem se vždycky těšil: jedete krásnou krajinou vlnitými cestami nad Berounem až do Suchomast, kde je v osm hodin ráno nejvíc napilno. Na dvoře montážníci odjíždějí na zakázky, běží stroje a vzniká krásný nábytek, který přetrvá generace,“ Radek Váňa, mentor.

Samozřejmě když se myšlenkově převalíte přes náš marketingový newspeak plný slov jako B2B nebo leady, dojdete k tomu, že i truhláři potřebují, aby o nich zákazníci věděli. Jen tomu třeba neříkají leady. Společně jsme udělali kus potřebné práce a já věřím, že o firmě Pavlis Interiér budeme slýchat čím dál častěji i mezi českými architekty a designéry, kteří k nim hledají cestu právě díky kvalitní truhlářské práci. Prostě slogan „moderní pojetí truhlářského řemesla“ sedí na sto procent.“

Tým Pavlis Interiér: Martin Pavlis, Ondřej Válek, Jakub Klouzek
Mentor Středočeského inovačního centra: Radek Váňa
Délka projektu: 3 měsíce
Web klienta: www.pavlisinterier.cz
Foto: Jakub Klouzek

Mohlo by vás zajímat

Případové studie
Naše práce v oblasti výroby a prodeje nábytku
Marketing pro výrobce nábytku – obecné shrnutí

Slezákovy závody
Funkcionalistický nábytek

Interiér Říčany
Kancelářský nábytek

Techo
Výrobce kancelářského nábytku

cre8
Prodejce kancelářského nábytku

Náš tip

Jste designérské studio nebo prodejce designu a chcete být také vidět? Spolupracujeme s významnými českými i zahraničními médii.
Napište nám a pojďme se potkat. V designu se vyznáme a rádi pracujeme i pro malé nebo začínající firmy a studia.
Projděte si naše Reference a zeptejte se nás, jak děláme PR a marketing v designu.

Článek Pavlis Interiér: moderní truhlářské řemeslo se nejdříve objevil na Idealab.